Cómo vender marketing y SEO: presupuesto de ejemplo descargable

Saber hacer SEO y saber venderlo son dos oficios distintos. Se puede ser muy bueno en el primero y no levantar un solo cliente, y la diferencia casi nunca está en el trabajo: está en el documento con el que lo presentas.

En Palo Seco llevamos desde 2013 vendiendo servicios de SEO y marketing digital. Hoy somos quince personas y gestionamos más de cuarenta clientes en más de quince países. Todos ellos firmaron la misma propuesta, una que hemos ido corrigiendo a base de presentarla, perder algunas y ganar otras.

Te la regalo entera. No un ejemplo inventado para un artículo: el documento real, en Google Slides, para que hagas tu copia y le pongas tu marca.

Cómo es la propuesta por dentro

Diecinueve diapositivas. El orden no es casual: cada bloque responde a la pregunta que el cliente se hace en ese momento. Estas son algunas de ellas.

Portada de la propuesta de marketing de Palo Seco — La portada. Nombre del cliente, año y quién firma. Nada más.

Diapositiva de servicios de la propuesta — Servicios explicados en una frase cada uno, con el objetivo de negocio por delante del canal.

Diagrama de fases y entregables mes a mes — La diapositiva que más dudas evita: qué pasa cada semana del primer mes y cada mes hasta el doce.

Diapositiva del portal de cliente — Cómo va a ver el cliente el trabajo. Aquí es donde se gana la confianza.

Los tres niveles de inversión de la propuesta — Tres niveles en lugar de un precio. La pregunta deja de ser «sí o no» y pasa a ser «cuál».

Diapositiva de casos de éxito con gráficas de tráfico — Resultados con nombre y gráfica. Lo que sostiene el precio que acabas de enseñar.

Puedes recorrerla entera, cambiar lo que quieras y quedarte solo con la estructura. Lo que no te recomiendo es mandarla tal cual con otro logo: el valor está en adaptar el diagnóstico a cada cliente.

Por qué se pierden la mayoría de presupuestos de marketing

Por el mismo motivo casi siempre: son una lista de servicios con un precio al final. El cliente no tiene con qué compararlo, no sabe qué va a pasar el primer mes y no entiende por qué cuesta eso. Así que pide tiempo para pensarlo, y ese tiempo no vuelve.

Un presupuesto que se aprueba hace tres cosas: demuestra que has entendido el problema, enseña cómo vas a trabajar y convierte el precio en una decisión entre opciones en lugar de un sí o un no.

Las 8 piezas que no pueden faltar

Da igual el formato que uses. Si falta alguna de estas, la propuesta cojea:

El problema, con sus palabras. Abre demostrando que has escuchado. Una diapositiva con el diagnóstico de su negocio, no con tu catálogo de servicios. Si la primera página habla de ti, ya has perdido la mitad de la atención.
El objetivo medible. Leads, ventas, facturación o coste de adquisición. Si el objetivo es «mejorar la visibilidad», dentro de seis meses no habrá forma de decidir si el dinero ha valido la pena, y esa discusión la pierdes tú.
El alcance, y sobre todo lo que queda fuera. Lo segundo importa más que lo primero. Casi todos los conflictos entre cliente y agencia nacen de algo que nadie escribió que no estaba incluido.
El calendario. Qué pasa la semana 1, el mes 3 y el mes 12. Sin calendario, cualquier mes sin resultados parece un mes perdido. Con calendario, es la fase que toca.
Quién lo hace y cuántas horas dedica. Horas al mes y perfil de quien las pone. Es lo que convierte una cifra abstracta en algo que el cliente puede comparar con lo que le costaría contratar a alguien en plantilla.
La inversión, en niveles. Tres opciones en vez de un precio. Lo desarrollo más abajo porque es la parte que más cambia el resultado.
La prueba. Casos con cifras y con nombre. Un resultado sin cliente detrás no es prueba, es una afirmación.
Las condiciones. Permanencia, forma de pago, qué pasa si se cancela y cómo se gestiona el presupuesto de medios. Dentro del documento, no en una llamada posterior.

Cómo poner precio: por horas, por alcance o por niveles

Hay tres formas de cobrar un servicio recurrente y conviene saber cuál estás eligiendo:

Por horas. Fácil de calcular, pero premia la lentitud: cuanto mejor y más rápido trabajas, menos cobras.
Por alcance cerrado. Un paquete de entregables por una cuota. Funciona si el alcance está muy bien definido; si no, cada petición extra se convierte en una negociación.
Por niveles. Tres paquetes que escalan en canales, dedicación y presupuesto gestionado. Es lo que usamos y lo que trae la plantilla.

Los niveles funcionan porque desplazan la pregunta. Con un precio único, el cliente decide si te contrata. Con tres, decide cuál. Y el intermedio, que es el que suele cerrarse, se percibe como la opción sensata en lugar de como la cara.

Cómo escalonar los tres niveles

El error típico es diferenciarlos solo por precio o por horas. Tienen que escalar en algo que el cliente entienda desde su negocio:

Entrada. Pocas prioridades y ejecución limpia: un canal principal, analítica bien montada y conversión. Para quien necesita empezar y ver que la cosa se mueve.
Intermedio. Entra la inversión publicitaria y la autoridad de marca, de forma que SEO, anuncios y web empujen a la vez. Suele ser donde mejor retorno sale.
Alto. Todo el mapa: varios canales, varios mercados y experimentos en paralelo. Para quien ya tiene tracción y quiere escalar.

En la plantilla esto se resuelve con una tabla de filas de servicio y tres columnas, más dos filas que suelen decidir la venta: las horas mensuales de dedicación y el presupuesto publicitario que gestionas en cada nivel.

Cómo presentarla para que no se quede en «me lo miro»

El documento es la mitad del trabajo. La otra mitad es cómo lo pones delante:

Presenta tú, en directo. Treinta minutos de videollamada pasando las diapositivas. El PDF se manda después.
Empieza por el diagnóstico. Que las dos primeras diapositivas hablen de su negocio. Si no has investigado antes, se nota en el minuto uno.
Di el precio en voz alta. Sin rodeos ni disculpas. Dilo, cuenta qué incluye y cállate.
Cierra con el siguiente paso. No «cualquier cosa me dices», sino una fecha concreta para volver a hablar.

Cinco errores que tumban una propuesta

Enviarlo sin presentarlo. Un PDF suelto por email se lee en diagonal y se compara solo por el precio. Preséntalo en una llamada, pasa tú las diapositivas y manda el documento después.
Mandar el precio antes que el diagnóstico. Si el cliente abre por la página de tarifas sin haber leído el resto, el número no tiene con qué compararse. Por eso la inversión va al final y no al principio.
Prometer resultados con fecha. Compromete trabajo, método y dedicación. Los resultados dependen del mercado, de la competencia y del propio negocio. Prometerlos te deja sin defensa el día que no llegan.
Dejar las condiciones para el final. Permanencia, pagos y cancelación dentro del documento. Sacarlas después de un sí es la mejor forma de convertirlo en un no.
Personalizar de cero cada vez. Si cada propuesta te lleva medio día, acabarás mandando menos. La estructura se queda fija y solo cambias diagnóstico, objetivos y números.

Descárgate la propuesta

Es la nuestra, la que usamos de verdad. Te llega el enlace al Google Slides por email: haces Archivo → Crear una copia y ya la tienes editable. Si prefieres PowerPoint, desde Archivo → Descargar la tienes en .pptx, y en PDF desde el mismo menú.

Preguntas frecuentes

¿Qué es exactamente un presupuesto de marketing?

Es el documento con el que una agencia o un freelance presenta a un cliente qué va a hacer, en qué plazo, con cuánta dedicación y por cuánto dinero. No es una lista de precios: es la propuesta de trabajo completa, y el precio es solo una de sus páginas.

¿Cuánto se cobra por un servicio de SEO o marketing digital?

Depende de las horas que dediques y del margen con el que trabajes, no de lo que cobre el de al lado. El cálculo sano es: horas mensuales reales × tu coste por hora × el margen que necesitas para que el negocio se sostenga. A partir de ahí, los tres niveles se construyen añadiendo canales y dedicación.

¿Cuántas páginas debería tener?

Entre quince y veinte diapositivas funcionan bien para un servicio recurrente. Menos se queda corto para justificar una cuota mensual; más y nadie llega al final.

¿Se envía en PDF o en presentación?

Se presenta en pantalla y se envía en PDF después de la llamada. El PDF es el recordatorio de la conversación, no el sustituto.

¿Hay que poner los precios en la propuesta?

Sí. Una propuesta sin precio obliga a una segunda conversación y da la sensación de que el número depende de la cara del cliente. Otra cosa es dónde los pones: al final, después de haber explicado el trabajo.

¿Puedo usar vuestra plantilla con mis clientes?

Para eso la regalamos. Cambia marca, servicios y precios y preséntala como tuya. Lo único que pedimos es que no la revendas como producto.

Y si lo que quieres es que lo hagamos nosotros

Este artículo va de que aprendas a vender tú. Pero si lo que buscas es contratar el servicio en vez de prestarlo, cuéntanos tu proyecto y te preparamos una propuesta con esta misma estructura, pero con tus números dentro.

Cómo vender marketing y SEO: la propuesta que usamos (descargable)